潜在客户转化（第 5 部分，共 7 部分）

这是《销售和营销的圣经原则》系列文章的第五篇。第一篇文章阐述了圣经营销决策的五项基本原则：

1. 爱。 你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人。路加福音 6:31

2. 真理。 诡诈的天平为耶和华所憎恶，公平的法码为他所喜悦。箴言 11:1

3. 谦卑。 凡事不可结党，不可贪图虚荣。只要存心谦卑，各人看别人比自己强。腓立比书 2:3

4. 知足。 你们存心不可贪婪，要以自己所有的为足。因为主曾说：我总不撇下你，也不丢弃你。希伯来书 13:5

5. 服务。 从前偷窃的，不要再偷；总要劳力，亲手做正经事，就可有余分给那缺少的人。以弗所书 4:28

在上一篇关于潜在客户开发的文章中，我写道：“要生成更多潜在客户，您需要让人们‘举手’并让您知道他们感兴趣。” 但是，在您知道他们感兴趣之后，您应该做什么呢？

什么是潜在客户转化？

潜在客户转化是您用来教育和与对您的产品感兴趣的人沟通的过程和工具。潜在客户转化的目的是帮助这些潜在客户做出符合他们最佳利益的购买决定。最终，潜在客户要么转化为客户，要么转化为不合格的潜在客户。但是，他们可能会在您的潜在客户列表中存在很长时间。

以下仅列出了您可以用来转换潜在客户的一些工具：产品手册或目录、网站、视频、销售演示、书面保证、客户推荐、照片和插图以及样品。

设计您的转换工具来帮助您的潜在客户做以下两件事之一：1）决定成为付费客户或 2）取消向您购买产品的资格。

我们可以通过哪些方式将上面列出的五项原则应用于潜在客户转化？

1. 爱的原则

爱要求我们理解他人的需求和愿望。我们可以将潜在客户转化视为“说服某人购买我的产品”，但这种观点主要是自私的。作为真心爱我们潜在客户的基督徒，我们应该有不同的想法。我们应该更关心他们是否得到了最好的照顾，而不是我们是否能销售出去。

帮助潜在客户做出最适合他们的购买决定可能意味着他们最智利电话号码数据终会从我们的竞争对手那里购买。这听起来像是糟糕的商业策略吗？事实上，并非如此。向不合格的潜在客户销售产品是浪费资源。这些客户不会对您的产品和服务感到满意。他们会浪费您的客户服务人员的时间，要求折扣或退货，或者最糟糕的是，告诉别人关于您业务的负面消息。

另一方面，通过帮助重新引导那些对您的产品、服务或价格不满意的潜在客户，您将获益匪浅。您的诚实将赢得他们的信任，并让他们有理由为您传播好话。如果他们真的需要您的东西，他们肯定会回来的。

在《这就是营销》一书中，塞斯·戈丁以“这不是为你准备的”为题讨论了拒绝不合格潜在客户这一概念。他写道：“我们不应该这么说。我们当然不想这么说。但我们必须这么说。‘这不是为你准备的’表明你足够尊重某人，你不会浪费他们的时间，迎合他们，或坚持让他们改变信仰。”

2. 真理原则

我们中的一些销售人员倾向于夸大事实以促成销售。请始终告诉人们真相，即使您知道这不是他们想听到的。每个人都知道没有完美的产品，所以不要表现得好像您的产品是完美的或适合所有人。

如果有人问你一个你不知道答案的问题，就告诉对方你不知道，但你会找出答案并回复他们。人们会因此而更加尊重你，而不是因为你胡乱回答一个非答案或毫无根据地临时编造答案。如果你养成寻找所需信息的习惯，你很快就会知道更多答案，从而为客户带来更多帮助。

故事、照片和推荐信要实事求是。在呈现数据和研究时要特别小心。通过调整数字的呈现方式，可以让平庸的数字看起来很棒。我最讨厌的就是底部被切掉的条形图。这会使条五大圣经原则系列：销售和 CRM形之间的差异百分比看起来比实际要大得多。

尽最大努力准确沟通。少承诺多兑现总是比少承诺多兑现要好。乔希·考夫曼在他的《个人 MBA》一书中写道：“诚实永远是上策，不仅仅是从道德角度而言。虚假陈述您的报价可能会在短期内带来更多销售，但它会大大增加您的客户期望被违背的可能性，从而降低他们的满意度并永久损害您的声誉。”

3. 谦卑的原则

我知道你对自己的公司充满信心。这很好！但不要贬低你的竞争对手。甚至可以指出他们的一些优势。公开承认他们的优势表明你对自己的产品有信心。

如果您展示您的产品与竞争对手产品的对比图表，请尽量使图表真实且中立。说明为什么有些人会选择您的产品而不是竞争对手的产品，反之亦然。

记住，客户总是希望自己是对的。不要与客户或他们的观点争辩或贬低他们。相反，要耐心地引导他们从现状出发，更好地理解现实。提问可以展现谦逊，并能很好地引导客户更好地理解现实。

另一种常用的“感觉、感受、发现”方法是实现这一目标的另一种好方法。例如，潜在客户表示您的服务合同太贵了。您可以这样回答：“我理解您的感受。我们的许多客户最初也有同样的感受。但当我们研究客户在维修方面节省了多少时，我们发现维护计划实际上为他们节省了资金，因为它可以防止代价高昂的故障。”显然，您要确保您的说法有理有据。

4.知足原则

圣经中“知足常乐”的教导似乎在当今的消费主义社会中基本被遗忘了。营销人员经常利用人们的肉欲，通常要么激起不满情绪，要么利用人们对自己地位、财产或生活地位的不满情绪：

• 拥有更多
• 成为最时尚或最有吸引力的
• 成为最强大的
• 比别人更好
• 过着奢侈的生活
• 为了逃避工作
• 寻找真正的幸福
• 还有更多…

讽刺的是，追求“更多”往往会导致“更少”。人们往往因为生活空虚而寻找意义和幸福，但我们不应该暗示我们的产品会帮助他们找到它。我们也不应该强迫某人花超出他们承受能力的钱，即使我们会从他们的错误决定中获益。记住，知足会带来巨大的收获！

我们应该向他们展示我们的产品或服务如何解决他们的问题。展示他们从解决问题中可以体验到的好处。值得指出的是，解决他们的问题可能会带来以下结果：

• 可以花更多时间做更重要的事情
• 储蓄将使他们能够投资于其他领域
• 降低风险，安心无忧
• 改善健康
• 更好的性能

5.服务原则

销售人员和营销人员创建潜在客户转化工具的目标应该是服务潜在客户。为他们服务的一种方式是让做出最佳决策的过程尽可能顺畅。

有些人喜欢阅读写得很好的描述，而有些人则喜欢看图表或照片，而有些人可能更喜欢与真人交谈。允许潜在客户选择自己的学习方法是一种关怀行为，会得到很好的回报。

人们的价值观也各不相同。有些人更关心款式和精致度，而另一欧洲电子邮件些人更关心功能性。有些人可能最关心购买的经济价值，而另一些人更关心购买所带来的地位或安全感。开发内容以解决所有常见问题和异议对潜在客户来说是一项很棒的服务。它还可以为您节省大量与他们交谈的时间。它还可以提高满意客户的转化率。

上一篇文章中的这句话值得重复：“当贪婪取代了爱时，人就会被视为消费者，买主，而不是一个真实的人，一个上帝的造物，具有特定的需求、问题、兴趣和理想” （乔纳·D·坦格尔德）。

结论

管理原则并未被列为我们销售和营销的五项原则之一，但它也适用。我之前提到过这一点，但我将在此再次提及，因为它非常重要：良好的管理要求我们测试和衡量我们从潜在客户转化工作中获得的回应。

在投入时间或金钱进行潜在客户转化之前，我们应该考虑如何跟踪响应。以下数字将帮助我们在未来做出更好的潜在客户转化决策。

• 我们获得的线索数量
• 转化为客户的潜在客户数量
• 售出美元
• 销售利润率

作为希望在业务中取悦上帝的基督徒，我们需要记住，我们接触到的每个人都是上帝所爱的人。我们应该尊重和爱护他们。无论他们是否是合格的领导者，我们都应该尽力给每个人留下积极的影响。