产品与市场契合度：它是什么以及如何实现它（分 5 个步骤）
初创企业面临着无穷无尽的问题和挑战。在这种情况下，生存的艺术就是知道要关注什么、要放弃什么以及要忽略什么。
但这绝非易事：意见分歧、需要不断考虑的时间和金钱，以及“只需要一个伟大的商业创意就能成功”的错误观念，都是初创公司经常面临的常见问题。
产品与市场的契合，或者说产品对市场的适应，旨在解决各种问题，必须被视为“唯一重要的事情”。无论情况如何，专注于这个概念都应该让任何初创公司走上正确的道路。
在这篇文章中，我们将仔细研究这个想法。我们将介绍以下内容：
什么是产品市场契合度
因为让产品适应市场很重要
产品市场适应的例子
实现产品与市场契合的五个步骤
什么是产品市场契合度？
当公司确认其产品能够满足高潜力市场的现有需求时，就会出现产品市场契合（PMF）。
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PMF已经实现的有形标志是人们愿意购买该产品（即使它还不完美）、积极使用它并向其他人推荐它。
为什么使产品适应市场很重要？
打造成功的产品意味着以正确的顺序做事并专注
于真正重要的事情。
正如房屋必须从头开始建造一样，企业在进一步发展之前也应该打好基础。
在雇用更多人员或获取新客户之前，初创公司应该检查两件事：第一，是否有足够的人愿意为产品付费；第二，市场本身是否显示出增长潜力。
简而言之，没有 PMF，可持续增长是不可能的。
产品市场适应的例子
实现 PMF 有几种可能的方案。有些公司从一个好的初始想法开始。其他人需要彻底改变他们的业务（使用“枢轴”技术）才能赚钱。因此，让我们看一些已经找到产品与市场契合点的公司的例子。
阿雷夫斯
Ahrefs是一款一体化 SEO 工具包，其中包括旨在增加自然搜索流量、分析竞争和解决 SEO 相关技术问题的工具。
Ahrefs 的五个主要工具。
但一开始 Ahrefs 只是一个为反向链接分析而创建的工具（这只是 SEO 的一个方面）。
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Ahrefs 2011 年的价值主张。
Ahrefs 的创始人只专注于第一款产品的客户满意度。一开始没有营销或销售团队。
该策略使公司能够在 PMF 方面获得明确的信号。因此，通过客户群的有机增长，Ahrefs 已经能够创建更成功的 SEO 工具并扩大其团队。
值得注意的是，Ahrefs 并没有停留在最初的 PMF。为了保持竞争力并跟上市场需求，它已经从一站式 SEO 工具转变为完整的 SEO 工具包。
松弛
来认识一下 Glitch，它是 Slack 的前身，它甚至不是一个消息应用程序。 Glitch 是一款基于浏览器的在线多人游戏，于 2012 年推出，如下所示：
右边的聊天窗口就是后来我们今天所熟知的 Slack。其余的已被公司放弃，
并在任何人都可以使用的开源许可证下发布。
Slack 通过转变为完全不同的产品而找到了 PMF。用创业术语来说，这称为“枢轴”。
Glitch实际上并没有取得预期的成功。但鉴于其分拆的成功，这根本不重要。重要的是要快速了解正在发生的事情并专注于真正有效的事情。
培乐多
Play-Doh 是一款经典玩具，在所有玩具店中享有盛名，已有约 50 年历史。该品牌非常成功，但其寻找 PMF 的旅程远没有您想象的那么简单。
首先，Play-Doh 最初的使用方式与今天完全不同，并且针对的受众也与今天完全不同。这款产品名为 Kutol，是一款墙壁清洁剂，专门用于洗掉煤炉上的黑色残留物，这是 20 世纪 30 年代的一个常见问题。
在煤炉被“更清洁”的燃气和油炉取代之前，生意一直很好。这就是公司失去原来PMF的原因。
尽管如此，该公司并没有放弃。传说创始人的一位亲戚曾在艺术和手工艺课上与孩子们一起使用 Kutol。该人提出了类似的建议，以确保当前产品被正式替换。随后，Kutol 的制造商将产品名称更改为 Play-Doh，一种儿童造型粘土。
由于这一变化，该公司发现其新的 PMF 至今仍然存在。
之前和之后。 20世纪50年代，墙壁清洁剂“Kutol”试图重拾PMF。这样做，它就成为了一个成功的玩具。
实现产品与市场契合的五个步骤
产品市场契合度研究过程背后的想 B2B 电话营销：您需要了解的一切 法类似于科学方法。为了做出发现（即构建什么产品），您需要研究问题以提出假设并设计一个实验来证明或反驳该假设。
如果您想了解如何测量现有产品的 PMF，请跳到第四步。
步骤 1. 提出有关产品价值的假设
产品价值假设解释了客户可能购买产品的原因。换句话说，您需要指定您的产品将为购买者的生活带来什么价值。
价值假设可能如下所示：
网上买书比实体店买书体验更好；
那些处理 SEO 的人需要一个工具来自动诊断 SEO 问题；
电子邮件通信的效率低于实时在线聊天。
然后，您的产品价值假设将通过与您的最低工作产品（MVP）交互的真人进行测试。
成功的产品解决了真实、有意义的问题。为了确定这些问题以及需要解决方案的潜在客户，您需要进行市场调查。
市场研究可能非常耗时。但好消息是，很大一部分市场研究可以在线完成，而无需花很多钱。
例如，使用 Ahrefs 等 SEO 工具，您可以通过在搜索引擎中查找搜索需求信号来衡量市场需求，因为它们通常是相关的。
假设您的初创公司想要提供在线解决方案来补偿航班延误或取消。由于这是一个在线产品，您需要了解人们搜索与该问题相关的问题的频率。借助Ahrefs 的关键字浏览器工具，可以轻松获取此信息。
英语中的“航班延误补偿”一词每月在全球范围内的搜索量约为 1600 次，这似乎是一个常见问题。我们也可以看到，搜索需求受到疫情的影响较大。
第 2 步：确定最低工作产品的特征
一旦明确定义了要解决的问题，下一步就是确定将解决问题的功能集。
创建太少的功能将导致创建不完整的解决方案。但功能太多也不好，因为这会稀释产品的核心价值，并增加在原型上花费过多的风险。
这就是 MVP 发挥作用的地方，即功能最少且可用的产品。 MVP 完美地平衡了检验假设所需的功能类型和数量。
最好使用多个来源和不同类型的研究来找出开始时要构建的内容。
您可以结合来自竞争对手的分析、调查、实证观察和报告的数据。
在这里，SEO 工具也可以派上用场。例如，您可以通过识别竞争对手带来付费流量的网页以及基于自然搜索流量的热门页面，很好地了解哪些功能为竞争对手创造了最大价值。
假设我们要创建一个项目管理工具。让我们使用Ahrefs Site Explorer来查看 asana.com的付费页面报告：
我们还检查了哪些与产品功能相关的登陆页面在热门页面报告中获得了最多的自然流量：
您可以推断，创建表单和功能来管理项 江苏省 手机号码列表 目管理应用程序中的时间表是需要认真考虑的事情。如果它适用于您的竞争对手，那么它也可能适用于您的产品（只要有独特的价值主张）。
第 3 步：构建您的最低工作产品
如果您观察一些最成功的 MVP，您会发现他们是通过多种不同的方式构建的。它们甚至不必是功能齐全的产品。
例如，Buffer 从一个登陆页面开始，该页面收集了尚不存在的产品的注册信息。
Dropbox 通过制作两个产品视频来验证其商业理念，第一个视频甚至没有展示产品。
现在，让我们看一下有关如何创建 MVP 的一些想法（除了开发功能齐全的产品之外）：
广告活动：您可以为特定受众制作各种类型的创意内容，看看您的产品的哪些方面最吸引人；
原型：您可以使用 UXPin、Figma 或 Marvel 等设计工具为您的解决方案创建一个交互式且忠实的原型，并将其展示给人们；
登陆页面：就像 Buffer 一样，您可以创建一个登陆页面来展示您的想法并通过候补注册表单收集电子邮件地址。您稍后可以使用这些电子邮件来收集反馈。此外，您可以在网站上运行 A/B 测试来测试不同的假设；
客户访谈：这种方法可以让您以尽可能少的努力更深入地了解潜在客户对您的产品的反应；
《绿野仙踪》MVP 测试：用户面对的是一个不能自动工作的成品。为了响应他的每一条指令，有人手动完成所有工作以使其正常工作。
MVP 礼宾测试：类似于“绿野仙踪”，但用户知道他正在与人交互，而不是与成品和自动化产品交互。
Kickstarter/预购：您可以通过允许客户提前注册以接收您的产品来测试市场需求。
无论您选择如何构建 MVP，
请记住它必须帮助您检验关于其价值的假设。
第 4 步：与真人一起测试最小产品
在 PMF 的研究阶段，您需要为您的产品收集尽可能多的反馈。不要停留在积极或消极的反馈上。尝试更深入地挖掘并了解用户喜欢或不喜欢什么以及他们想要更改什么。
SurveyMonkey、UserTesting 或 Remesh 等平台可以帮助您接触到正确的受众群体，从而进行用户测试和/或访谈。
您还可以在与产品目标受众相关的在线社区中发布 MVP，或在 Product Hunt 等在线平台上分享。
对于已经上市的产品，根据您的产品存在的时间，可以通过客户满意度和参与度来检测 PMF 的迹象（或不存在）。考虑这些指标：
NPS 分数：在您的用户中进行净推荐值调查。如果您的用户对产品不满意，他们不太可能将其推荐给朋友。这样你就会清楚，通过口耳相传，你有机增长的机会很小。
40% 规则：与 NPS 调查一样，这只是一个问题：“如果您不能再使用[产品]，您会有什么感觉？”可能的答案是 a) 非常失望，b) 有点失望，c) 不失望（没那么有帮助），以及 d) 不适用：我不再使用[产品]。如果至少 40% 的用户选择第一个选项，则您很有可能实现 PMF。
保留率：这仅适用于设计用于较长时间使用的产品。这个想法是这样的：如果你的付费客户继续使用你的产品，那就是 PMF 的标志。理想的保留率可能会因产品类型和行业的不同而有所不同。在此处了解有关保留率基准的更多信息。
第 5 步：向用户学习并迭代
在此过程的最后阶段，您应该能够回答两个问题：您的 MVP 是否证明或反驳了价值假设？您可以做些什么来改进您未来的产品？
价值假设实验的负面结果并不是世界末日。根据您获得的反馈，您可以做出一些更改并重新制定您的假设。然后，重新开始该过程。
一个著名的例子是泡沫包装材料，它从未作为壁纸或家庭隔热材料流行起来。
一些商业想法也可能超前（例如，由于技术原因或现行立法），因此您可能需要再次尝试。
然而，有些商业创意实在是太糟糕了，你对此无能为力。好处是，如果您尽早发现这个问题，您将节省大量时间和金钱。
但如果你做对了并且你的 MVP 在用户比较中幸存下来，那么你就有很大的成功机会。换句话说，您很可能已经找到了产品与市场的契合点。
在将您的 MVP 转变为功能齐全的产品并将其推向市场之前，最好再进行几次测试，以确保您已实施收到的所有反馈。您希望从用户那里听到的是，您的 MVP 易于使用并且提供了有价值的解决方案。
最后，正如我们在示例中看到的，PMF 可能是暂时的。在某些时候，它可能会失去市场，就像 Kutol (Play-Doh) 所发生的那样，或者你可能必须扩展你最初的想法，就像 Ahrefs 所发生的那样。
结论
市场永远是赢家。好的产品在不利的市场中会失败，
而差的产品在繁荣的市场中迟早会被边缘化。
这就是为什么选择一个用户确实存在重大问题的市场、快速推出产品并根据反馈进行修改是必要的行动。在该阶段取得成功标志着您可以开始下一步工作：雇用更多人员并获得更多客户。
最后，请记住，并非所有用户反馈都是相同的。您不需要让所有用户的愿望都实现。专注于可行的改进以及与您的产品愿景相符的事情。
您有疑问或意见吗？在Twitter上给我写信。
