您的企业是否以合适的价格向合适的人群提供合适的产品？如果是这样，您就找到了我们称之为市场利基的最佳点。确定您的市场利基时需要考虑多种因素。评估以下四个要素有助于您确定一个能够让您的业务蓬勃发展的市场利基：
- 您的行业
- 您的公司
- 您的产品/服务
- 您的客户
在前两篇文章中，我们了解了如何描述您的行业和公司。在本文中，我们将仔细研究您的产品和服务。
用新眼光看待你的产品
您的业务生命围绕着您的产品或服务。但产品并不是独立的。需要根据其他产品、竞争对手和最终用户对其进行评估。
这项练习可帮助您发现以前可能未曾想到的有关贝宁电话号码数据产品的见解。例如，您可能会找到一种新的方式来谈论您的产品或为产品添加新功能。您可能决定停止生产某个产品或类别，以将注意力集中在其他类别上。
以下六个问题为评估您的产品和服务提供了一个框架。
1. 您的主要产品/服务是什么？
首先按产品（或类别）占总销售额的百分比列出它们。您可能已经知道最畅销和最畅销的产品是什么。把它们都写在纸上有助于您清晰客观地思考。
然后考虑其他问题，例如：为什么我们在每个类别中销售的量是这个水平？为什么不多一些或少一些？这说明了我们的营销或销售流程如何？这说明了产品/市场契合度如何？是否可以了解每种产品满足客户需求的程度？
2. 你们的产品与竞争产品有何不同？
问题 2-4 涉及您的产品/服务与竞争对手相比如何。在这项练习中，请思考客户除了从您这里购买产品外，还会选择哪三种替代产品。
请考虑以下因素：
- 质量
- 美学（产品的外观和感觉）
- 功能（包括选项）
- 有效寿命
- 易于使用
3. 你们的价格与竞争产品相比如何？
您的价格比前三名竞争对手的价格高还是低？您需要知道如何比较，因为定价会向潜在买家传达重要信息。您的定价是您整体营销策略的一部分。
从潜在客户的角度来看，价格是一个重要的考寻找市场利基的第四步：客户资料
虑因素，原因有几个。一些客户默认购买价格较高的产品，而另一些客户则默认购买价格较低的产品。此外，定价并不总是等同于价值，但客户往往这样看待它。他们担心低价意味着质量差或价值低。
4. 您的服务与主要竞争对手的服务相比如何？
您的客户对于您的企业对待他们的方式有何看法？有些企业擅长让客户感到自己很特别。而在其他企业中，客户感觉自己只是企业要处理的一个数字，是企业希望尽快运转起来的流水线的一部分。
考虑以下因素：
- 响应时间
- 保修/保证
- 产品/零件可用性
- 员工知识/乐于助人
- 营业时间
- 订购方便
- 礼貌
如果您的产品和定价与竞争对手几乎相同，那么您的服务就是您可以建立竞争优势的一个领域。众所周知，航空业并不总是拥有最好的客户服务，而西南航空利用了这一点。
在线百科全书维基百科指出，“根据美国运输部 (DOT) 的数据，西南航空欧洲电子邮件在客户投诉方面位居美国所有航空公司之首（投诉数量最低）。自 1987 年美国运输部开始跟踪客户满意度统计数据以来，西南航空一直是所有向运输部报告统计数据的美国主要航空公司中每位登机乘客的投诉率最低的航空公司。”
5. 您能满足客户什么实际（硬性）需求？
这些需求就是你为客户解决的问题。例如，汽车可以满足你从 A 点到 B 点的需求。房子可以让你保持温暖和干燥。扳手可以拧螺母和螺栓。割草机可以割草。棚屋可以提供存放工具和设备的空间。
然而，这些实际需求只是表面。除了购买产品以满足实际需求之外，客户体验中还有很多其他因素。表面之下是客户的内在需求。这些挫折和欲望驱动着客户的决策，即使他们没有意识到这一点。这些内在的挫折或欲望往往比实际问题对购买的影响更大。
在《打造故事品牌》一书中，唐纳德·米勒写道：“这是大多数品牌犯下严重错误的地方。我们假设客户只想解决外部问题，因此未能深入了解他们所经历的更深层次的故事。事实是，我们解决的外部问题正在给他们的生活带来挫折，就像故事中一样，正是这些挫折促使他们打电话给你。”
6. 你为顾客满足的内在（软）需求是什么？
我所说的这些深层次的需求到底是什么？我举一个我自己的例子。
我最近买了一副阅读眼镜。我注意到页面上的文字很模糊，我知道我有问题。我的硬性（实际或外部）需求是我需要看清页面上的文字以便阅读。我的软性需求是尽可能保留我的身份感，戴上适合我本人的眼镜。眼镜就像衣服。我们很小心穿什么，因为它传达了关于我们是谁的信息。
第二天早上，当我戴上眼镜，发现圣经中的文字清晰明了时，我知道我的硬性需求得到了满足。经过片刻的仔细观察，我的妻子说：“戴上眼镜后，你看起来既敏锐又聪明。”我知道我的软性需求得到了满足。哪个 43 岁的商人不想看起来既敏锐又聪明呢？
在我的老花镜示例中，匹配一个人身份的软需求很容易理解。 在你的情况下，它可能更微妙，但它几乎总是存在的。 让我们看看上一节提到的例子：汽车、房屋、扳手、割草机和棚屋。
汽车象征着社会地位和人们想要展现的生活方式。驾驶某种汽车会让驾驶员产生某种感觉。一个年轻人可能会开一辆又大又响、看起来很结实的皮卡，因为这会让他感到自信、坚强和掌控一切。一个年长的男人可能会选择一辆昂贵的豪华轿车，因为他希望展现自己在生活中取得成功的形象。一位父亲可能会选择最可靠的小型货车，以表达他想成为家庭可靠供养者的愿望。
房子体现了主人的品味和价值观。房子不仅仅是一栋建筑，它还满足了人们内心的需求，即拥有一个家，提供一个安全、温馨的地方来养家糊口和招待客人。许多美国人不仅想要一个温暖干燥的地方，还希望自己的家能给别人留下深刻印象。这些都是内心的渴望。
Snap-On 扳手不仅能完成工作，还能让我们有信心永远不再购买其他扳手。值得信赖的品牌的高品质工具让拥有者感到有能力并有能力应对任何挑战。
割草机（和草坪护理服务）满足了房主拥有漂亮房屋、受到邻居欢迎和尊重的愿望。割草机还可以满足房主成为 DIY 爱好者、喜欢家居装修和保持房屋美观的周末勇士的愿望。
棚屋是功能性很强的产品，能够满足许多不同的实际需求。从内部需求来看，棚屋可以帮助人们保持井然有序，让“所有东西各得其所，各得其位”，从而让他们感觉更好。
深入表面
你的企业机会往往更多地存在于软需求而非硬需求中。硬需求是基础，是起点。如果你不能成功满足硬需求，你就没有好的产品。
当你开始沟通如何满足软需求时，你将开始与客户建立更多联系。花点时间思考是什么促使你的客户从内心深处购买。想想他们的感受和情绪，他们在购买之前的感受，以及他们在使用你的产品时的感受。
这种实用需求与内在需求的原则适用于企业对消费者市场 (B2C) 和企业对企业 (B2B) 市场。企业买家不是机器，而是和其他人一样的人。他也受到内在需求和欲望的影响。
例如，企业买家可能出于想在老板或同事面前树立良好形象的愿望。他可能希望在公司内受到尊重，或被视为能够促成交易的人。他可能决定从某个供应商处购买，仅仅是因为他更喜欢某个销售人员，而不是仅仅因为产品的优点。
结论
您的产品可能并不独特，您的企业可能也不是人们可以获得该产品的唯一场所。但您仍然可以开发出一个利基市场。关注潜在客户的内在需求。为您的客户提供一些有意义的软需求，而这些是您的竞争对手所缺乏的。如果您一直在关注本系列文章，那么您已经走在正确的道路上。在下一篇文章中，您将学习如何建立客户档案。您是否知道您不应该试图向所有人推销产品？请继续关注下个月的文章。
