销售与营销规划 – 第 1 部分
齐格·齐格勒说，人们会问他：“你认为金钱重要吗？”他回答说：“金钱不是生活中最重要的东西，但在‘必须拥有’的尺度上，它与氧气相当接近。”
如果您什么都不卖，那么您的企业就没有生存所需的氧气。销售和营销的目的是通过从客户那里获取有价值的产品和服务来为企业提供资金。销售和营销不是一切，但它与氧气相当接近。如果您对即将获得的收入感到喘不过气来，那么本文应该可以让您呼吸到一些新鲜空气。
许多企业主都会说这样的话：“我们的营销都是靠口口相传。”或“我们太忙了，没必要花钱做营销。”你也许自己也说过类似的话。
每家企业都会参与销售和营销活动，即使他们可能不这么认为。如果人们购买您销售的产品，那么销售和营销就正在进行。虽然您可能比渴望下一笔销售的企业主感到更安全，但您的地位可能更加不稳定。有时，发表上述言论的人发现事情不再顺利时已经为时已晚。
持续有效的营销源自实验和常识。营销不是魔术公式，但您可以遵循一些原则和最佳实践来提高营销效率。在讨论“销售和营销规划”主题时，我们将介绍一些基础知识。您如何规划销售和营销？
每年计划
销售和营销规划应成为您年度业务规划的一部分。您的销售和营销计划应与您的整体业务计划相吻合。您的业务计划应包括收入目标。您的销售和营销计划应确保实现收入目标。实现此目标保加利亚电话号码数据的最佳方法之一是加强销售和营销过程中最薄弱的环节。发现增加销售额的瓶颈是什么。然后制定计划来改进该领域。
你的计划应该包含三个主要部分：
- 美元预算
- 时间预算
- 日历
我应该花多少钱做广告？这个问题的正确答案反映了您业务的一些重要方面。您希望增长多少？您需要填补多少未使用的生产能力？风险的安全金额是多少？您的每月现金流是否能够安全地容纳用于新营销计划的增加的资金？
未能预算时间是破坏营销计划的最大罪魁祸首之一。有趣的是，计划好的事情通常都会完成。指定一个特定的人负责执行计划，并分配所需的时间。这个时间预算是针对你的员工将投入的时间。它不应该包括自由职业者或营销公司的时间。诸如此类的资源应该是你的美元预算的一部分。
使用简单的日历（纸质或电子版）来跟踪全年营销项目的进度。一个项目可能包含多个步骤或流程 – 记录每个步骤的截止日期以及最终截止日期。每月（或更频繁地）检查您是否按时完成每个项目的完成日期。
研究计划
一位成功的家具制造商通过自己的零售家具店销售产品。他搬到了一个新社区，协助建造教堂。由于人口众多且可支配收入充足，这个地区有望成为他的家具的良好市场。他建了一家新的家具制造店，并附带一个陈列室。然而，销售情况令人失望——似乎缺少了一些东西。来店里的顾客似乎对手工制作的品质感到兴奋，对丝般光滑的表面印象深刻。但在看到价格标签后，许多人都没有购买就走向出口。
价格是否太高？风格是否不合心意？建筑、销售人员或陈列品是否有令人反感的地方？店主明智地花时间向顾客提问，进行调查。结果，他决定将整个店的家具价格提高约 30%。
他为什么这么做？因为他发现潜在客户会将他店里的价格与另一个高价家具品牌进行比较。由于价格比对比品牌低得多，他们简直不敢相信自己能以如此低的价格买到他们想要销售与营销规划 – 第 2 部分
的质量和款式。
提价后，这家商店开始销售更多家具。花点时间进行研究比投入更多广告费来吸引新客户（这些新客户本来也不会转化为客户）的回报要大得多。
David Sauder 说过，“研究就是两个词：问问题。”你认识那些掌握你需要的大部分信息的人。问问你的员工、客户、供应商，甚至竞争对手。
制定策略
营销策略应基于三个主要内容。
- 您的年度目标
- 您的市场利基或品牌定位
- 需要传达给目标受众的关键信息
应使用 SMART 目标方法设定年度目标。SMART 代表
具体来说——八岁的孩子能分辨出事情做完了没有？
可衡量——您将如何衡量和报告？
可实现的——你的妻子或商业伙伴认为这可行吗？
相关性——这个目标对于现在取得成功是否重要？
时间限制——截止日期是什么时候？或者，你多久会评估一次结果？（每日、每周还是每月？）
设定符合 SMART 要求的目标可确保您知道如何对目标采取适当的行动。
您需要清楚地了解您的品牌在市场中的定位（利基），以便确定向欧洲电子邮件谁营销、如何接触他们以及向他们传达什么。您的品牌定位基于您为客户带来的独特价值——他们从您这里购买的原因。创造独特价值的方法有很多。例如，您的交货时间更短，您更好地教育客户，您的销售人员最友好，或者您的位置最方便。
您的潜在客户和客户需要了解的最重要的事情是什么，才能了解他们为什么应该从您这里购买？写下文字、拍摄照片并绘制插图来传达这些关键点。将其归结为简单易懂的想法。然后计划全年重复这些要点。定价是传达关键信息时经常被忽视的部分。正如您在研究故事中看到的那样，价格传达了强烈的信息。事实上，它是价值的最大单一传播者。您的价格点传达了信息。确保该信息说的是实话。
规划你的营销渠道
潜在客户正在经历一段旅程，可能不会在第一次互动时就向您购买。在制定营销计划时，请务必记住这一点，因为它可以防止您只关注一个领域。
营销不是单一的“事物”。相反，营销是一台由相互连接的部件组成的机器，这些部件相互配合，共同推动您的业务向前发展。您需要针对营销的以下每个方面进行规划：
- 潜在客户生成。潜在客户生成工具（例如广告）可帮助您告知人们您的存在，以及您有针对他们可能遇到的特定问题的解决方案。
- 潜在客户转化。潜在客户转化工具（如销售单和您的网站）可帮助您教育潜在客户并引导他们做出购买决定。
- 销售和 CRM (客户关系管理)。您需要投资流程以与客户保持联系并跟踪每次互动。
- 品牌。从广义上讲，您的品牌就是您的声誉。更具体地说，您的颜色和徽标、您的文化以及您的工作质量都有助于打造您的品牌。
营销工具升级计划
想象一下，如果你是一个 10 岁的男孩，想成为一名伐木工。你会如何开始呢？你先用手折断一根树枝。这是一根非常好的树枝，你找到了一个买家。你回去再折断一根，然后卖掉那一根。很快你就有了一批不错的客户。你甚至开始落后于生产。徒手折断树枝很辛苦，但幸运的是，你已经攒够了钱来买一把手锯。现在你既可以减少劳动力，又可以提高产量。
一段时间内，您可以轻松地跟上订单。但随着订单稳步增加，您发现自己再次超出了产能。幸运的是，您已经攒够了钱来投资链锯。再次，产量激增，工作比以往任何时候都更容易。最终，您开始使用伐木机、集材机和伐木卡车来管理伐木队。
您可以用同样的方式开发您的销售和营销工具——一点一点地开发，以满足您之前的进步和成长所产生的需求。您的营销材料中的内容应该基于您向客户销售的经验。您的营销材料应该回答问题并解决您在与潜在客户交谈时经常遇到的反对意见。
提前回答问题不仅能节省你的时间，而且对你的潜在客户也更方便。
下个月，我们将探索更多让公司持续增长的方法，包括测试和测量、如何计算营销投资回报率 (MROI) 以及如何管理营销项目。
