为什么你需要评估你的行业
1704 年，亚历山大·塞尔柯克在海滩上看着他的船友们起锚扬帆。当船在远处消失时，塞尔柯克环顾着他的新岛之家。几个小时前，他一直在与船长争吵。船长受够了塞尔柯克的抵抗，便把他和一支火枪、一把斧头、一把刀、一个烹饪锅、一本圣经、床上用品和一些衣服一起送上岸。
你能想象自己被流放到一座孤岛上，独自谋生吗？你需要庇护所、食物和水，你首先应该应对什么挑战？
我从未处于亚历山大·塞尔柯克的境地，但我认为像他这样的人，首要任务之一就是侦察地形，就像约书亚在迦南的十二个探子一样。附近有干净的水源吗？这个岛有多大？有哪些食物来源？哪里是理想的避难所？存在哪些威胁：敌对的居民？野生动物？极端天气？
勘察周围地区以找到这些问题的答案对于漂流者的生存至关重要，这让他能够在脑海中勾勒出自己所处境况的地图。威胁、资源和可能性的概况将让他制定出生存计划。以塞尔柯克为例，他设法在岛上生活了四年，直到被另一艘船救起。
了解你的行业
在这个比喻中，亚历山大·塞尔柯克 (Alexander Selkirk) 就是您的企业，而他的岛屿就是您的行业。
塞尔柯克探索他的新岛家园，全是为了了解背景和周围环境。每项业务都在柬埔寨电话号码数据我们称为行业的背景下运作。了解该行业非常重要。
研究您所在行业的概况有点像孤岛的弃儿勘察地形、绘制周围环境并制定生存计划。潜在客户群有多大？存在哪些竞争？是否存在尚未开发的机会或资源？
了解行业的好处
2008 年，迈克·布朗是纽约州萨拉托加一家陷入困境的咖啡店的老板。如今，他是一家名为 Death Wish Coffee 的大公司的老板（我并不喜欢这个名字，但迈克的例子很有启发性）。
一天，一位顾客的要求激发了布朗的灵感。这位顾客是一名卡车司机，他问道：“你能制作出最浓的咖啡是什么？”于是，布朗的灵感萌生了。迈克意识到，也许他可以创建一家专注于满足蓝领工人咖啡需求的企业。他意识到，他们并不认为喝咖啡是一种舒缓的早晨习惯，而是一种让他们更加努力工作的工具。布朗决定尝试制作“世界上最浓的咖啡”，最终它成为了一个名为“死亡愿望咖啡”的大品牌。
成功的企业在行业中占据着特定的利基市场。他们不会以相同的价格、相同的功能和相同的服务提供相同的产品。就像迈克·布朗对他的咖啡产品所做的那样，他们使自己与众不同，让潜在客户有理由从他们那里购买，而不是从竞争对手那里购买。在你知道如何有效地实现差异化之前，你需要了解行业的现实情况。
创建行业档案的过程将帮助您回寻找市场利基的第二步：公司简介答重要问题。这听起来可能令人生畏，但事实并非如此。档案只是一种发现和组织有关您的特定行业信息的方法。
带着童真的好奇心去接近
在介绍您的行业概况的三个方面之前，我们需要谈谈心态。完成这项练习时，请采取孩子般的好奇心态度。
小时候，我经常在家附近的一片树林里度过很多时间。那里有很多让我好奇的事情。“是什么让树顶上卷起一个‘兜帽’？这些小沙粒和鹅卵石究竟是如何聚集成一块坚硬的岩石的？为什么它们的颜色不同？是什么让云朵移动？”
孩子般的好奇心是一种学习的态度。然而，我们往往忙于“做”而没有时间“学习”。我们可以把那句老话“只工作不玩耍，聪明的孩子也变傻”改写为“只做不学习，聪明的孩子也变傻”。
我们成年人忘记了什么都不知道是什么感觉，脑子一片空白，随时准备着用事实来填充。而年幼的孩子则以好奇、惊奇的态度对待每一次新的冒险，也许最重要的是，他们没有预设任何前提。
尽管我们非常了解自己的业务，但随着未来的发展，我们需要了解周围的行业。也许我们的一些“知识”是一种假设，最终会被证明是错误的。
童真的好奇心能帮助我们抛开先入为主的假设，用新的眼光看待事物，发现新的见解。
行业概况
在 Rosewood Marketing，我们将行业概况分为三个部分：
- 行业状况
- 趋势
- 竞争对手分析（前三名）
现有企业和初创企业都认为完成行业概况很有帮助。对于新企业来说，它为占领未占领的领域奠定了基础，而这个利基市场将使它们繁荣发展。
对于现有企业，此概况可帮助它们评估扩张领域或随着成熟和欧洲电子邮件周围行业的变化重新评估其市场地位。它让它们了解自己在行业中的位置并确定市场机会。竞争侵占您现有的利基市场是正常的。完成年度行业概况有助于您在遭受损失之前识别对您的利基市场的威胁。
- 行业状况
在本节中，我们将评估当前的市场状况。写下以下问题的答案：
- 大多数公司是否进展缓慢或繁忙？
- 公司常见的挫折有哪些？
- 顾客常见的烦恼有哪些？
- 这个行业是年轻且正在发展还是成熟且稳定？
- 有哪些公司正在打破现状？
- 该行业的规模有多大？
- 什么因素阻碍了新公司的起步：地理位置？产品知识？市场情报？资本投资？
- 价格能带来盈利吗？
商学教授迈克尔·波特提出了“波特五力模型”，用于分析行业并制定现有企业的战略。这些力量包括：
- 新进入者的威胁：新公司的进入门槛是高还是低？
- 替代品的威胁：客户是否可以获得您的产品的替代品？（例如，在城里租用仓库，而不是购买棚屋）。
- 客户的议价能力：竞争和客户对价格的敏感性是否压低了价格？
- 供应商的议价能力： 您是否依赖于一个供应商，还是有多个可供选择的供应商？
- 竞争对手：行业的竞争程度如何？
行业状况是我们无法控制的，但如果我们准确了解市场，我们就可以做出相应的反应。如果行业正在扩张和/或发生变化，您如何充分利用未来？如果行业正在萎缩和/或竞争激烈，您是否具备蓬勃发展的条件？或者您应该转向其他类别或完全退出该行业？
- 趋势
与当前的行业状况不同，我们试图展望未来，并确定行业或市场的发展方向。询问未来问题的目的是评估您的行业/市场/业务的长期前景。
写下如下问题的答案：
- 市场是在增长还是在萎缩？
- 新技术正在如何改变……
- 商业运作？
- 顾客购买偏好？
- 产品分销？
- 还有更多。
- 社会/政治/世界观的变化如何影响客户的选择？
- 原材料/支持服务的供应是否合适（成本、质量、可用性）？
- 政府/监管机构是否可能发生变化或干预？
我们周围世界的变化可能会增加或减少需求。您可能经营一家本地企业，但有时我们也会发现，国家或全球事件和趋势会逐渐影响到本地企业。
一家成长中的电力承包公司承接了许多新的农业建筑项目。几年来，许多小型竞争对手进入了市场。这导致价格下降。该公司决定不与这些小型初创公司竞争。他们将重点转移到更复杂的商业项目上。小型承包商没有资源在该领域竞争。
当竞争开始变得激烈时，寻找新的市场。
- 竞争对手分析
到目前为止，我们已经考虑了整个行业。现在，焦点转移到您的三大竞争对手。仔细观察并详细研究它们。选择潜在客户花钱最多的三个地方，而不是在您这里花钱。如果您打算创办一家初创公司，请评估该领域的现有公司。如果您是一家成熟的企业，请评估您现有的竞争对手。
竞争对手可能来自行业的不同领域。玩具制造商不仅要面对其他玩具制造商的竞争，还要面对在线娱乐的竞争。
有时你的竞争对手甚至不是一家企业。例如，潜在客户可能不会购买棚屋，而是考虑自己建造或请家人帮他们建造。
针对你的每个竞争对手以及你自己的企业，写下这些问题的答案：
- 重点：公司的目标和能力是什么？
- 竞争优势：为什么人们从这家公司购买产品？
- 目标市场：公司重点关注哪群客户？
- 市场份额：该公司占据了多大的市场份额？
- 营销策略：公司如何吸引和留住客户？
- 产品和服务：公司提供什么产品和/或服务？
了解竞争对手的做法可能会让您不仅了解如何使您的业务与众不同，而且还知道如何改进您的运营、战略、产品或营销。
结论
乔希·考夫曼在他的《个人 MBA》一书中讨论了他所谓的“市场铁律”。他写道：“每家企业从根本上都受到其试图服务的市场规模和质量的限制。市场铁律冷酷无情、无情无义：如果没有一大群真正想要你提供的东西的人，你建立可行企业的机会就非常渺茫。”
了解行业的主要目的是帮助您的业务蓬勃发展。为了让您的业务蓬勃发展，您需要有一个利基市场。您的行业是您需要了解的四个领域之一，以创造强大的利基市场。我们将在未来的文章中探讨其他三个领域。请继续关注以了解有关如何发现您的利基市场的更多信息。
